3 эффективных способа увеличить продажи в B2B онлайн


  • Главным отличием продажи в B2B от B2C является достаточно долгий процесс принятия решений. Более того, в этот процесс часто вовлечены несколько человек. Также в B2B стоимость продукта/услуги зависит от многих факторов. Обычно заказчик не видит сразу цены, а делает запрос стоимости в интересующей его компании.

    article image

    Таким образом, B2B продажи состоят из двух этапов:
    1. Убедить потенциального клиента оставить заявку на просчет.
    2. Из всех предложений клиент должен выбрать именно вашу компанию.

    Рассмотрим особенности каждого из этих этапов.

  • Landing page

    Часто реклама приводит потенциального клиента на главную страницу корпоративного сайта или же на малоинформативную страницу описания услуги. В таком случае потенциальный клиент замечает далеко не всю информацию, которая влияет на его решение оставить заявку, т.к. для этого ему надо просмотреть много страниц сайта. А большинство вероятных клиентов уделяет немного времени на изучение сайта компании. Чтобы решить эту проблему, необходимо вести пользователя на специально созданную страницу (Landing Page), на которой будут описаны максимально подробно все преимущества продуктов и услуг вашей компании.

    Правильная расстановка приоритетов на этой странице (от наиболее весомых аргументов к менее весомым) позволит вам значительно увеличить количество входящих заявок.

    article image

    Хороший Landing page приводит весомые аргументы, давая потенциальному клиенту ответ на вопрос: «Почему я сейчас должен заполнить заявку». В ответе на этот вопрос необходимо уделить внимание двум акцентам:
    1. Почему я сейчас должен ЗАПОЛНИТЬ заявку.
    Необходимо убедить потенциального клиента потратить время на заполнение заявки. Он должен захотеть начать сотрудничество с вашей компанией.

    2. Почему я СЕЙЧАС должен заполнить заявку.
    Необходимо убедить пользователя заполнить заявку именно сейчас, а не когда-нибудь потом: через день, неделю, месяц и т.п. Это достигается какой-то заканчивающейся скоро акцией, скидкой, предупреждением о повышении цен с какого-то числа и т.п.

  • Влияем на клиента в процессе принятия решения

    Итак, потенциальный клиент пришел на Landing page, заполнил заявку. Кажется, что цель достигнута. Дальше отдел продаж делает коммерческое предложение и закрывает сделку. Здесь и заключается существенное отличие B2B-маркетинга от B2C. На этапе заявки все только начинается. Процесс принятия решения потенциальным клиентом часто длится от 1-2 до 6 месяцев. И как раз именно в это время важно повлиять на клиента, донести до него преимущества своей компании.

    И здесь необходимо вспомнить о ремаркетинге. Очень многие недооценивают этот инструмент, создавая обычные баннера, которые содержат логотип компании и описание услуги и нацеливают их на тех пользователей, которые посетили сайт. Однако этот инструмент может быть намного более эффективный.

    article image

    Ниже – лишь некоторые варианты маркетинговых сообщений, которые можно донести при помощи ремаркетинга:
    - Преимущества работы именно с вашей компанией. Как правило, под каждое преимущество стоит создавать отдельный баннер. Например, 10 лет опыта работы, сотрудничество с ведущими компаниями отрасли, прямые поставки, гарантии и т.п.
    - Акции и скидки, которые проводятся.
    - Анонсы статей на вашем сайте, которые описывают процесс выбора, технические особенности продуктов.
    - Новинки ассортимента.
    - Реклама Case Study успешно выполненных проектов.
    - Видеоролики о вашей компании.

    Таким образом, ремаркетинг позволяет активно влиять на потенциального клиента, когда он находится в процессе принятия решения о сотрудничестве с вашей компанией.

  • Нацеливаемся на аудитории

    Еще одним важным инструментом современного интернет-маркетинга является таргетинг на аудитории.

    Очень большой проблемой фактически для любой B2B компании является поиск целевой аудитории. Эта проблема особенно актуальна для B2B, т.к. очень часто круг потенциальных клиентов является не очень большим и клиентов необходимо выискивать буквально по крупицам. Современные технологии Google и Facebook позволяют нам это сделать.

    Итак, на какие аудитории мы можем нацеливать рекламу в Google и Facebook:

    - Посетители сайта, а также те, кто заходил на страницы определенных товаров/услуг.
    - Существующие клиенты. Вы можете выгрузить в Google и Facebook телефоны и email ваших существующих клиентов и таргетировать рекламу на них с целью осуществления повторных продаж.
    - Все, кто отправляли звонили в вашу компанию или оставляли заявку на просчет. На основе отчета телефонной компании и существующей базы имейлов вы можете также создать аудиторию, на которую хотите таргетировать рекламные сообщения.
    - Таргетинг по отрасли/должности и т.п. Инструменты Facebook позволяют подбирать аудитории по большому количеству параметров: должность, вид деятельности, пол, возраст и т.п. Например, это может быть ТОП менеджмент ритейл индустрии, логистик-менеджеры и т.п.
    - Реклама на отраслевых площадках. Google при помощи Google Display Network дает возможность показывать вашу рекламу только на целевых площадках.
    - Lookalike аудитории.
    Google и Facebook на основе своих алгоритмов определяют аудитории, которые по ряду поведенческих факторов похожи на ту, что вы выбрали. В качестве базовой аудитории можно выбирать любую из вышеперечисленных.

    article image

    Благодаря этим инструментам вы можете обратиться к нужной вам аудитории, подобрав максимально подходящие для нее маркетинговые сообщения.
    Наша команда обладает большим опытом в разработке и реализации маркетинговой стратегии для B2B-бизнесов. Обращайтесь, будем рады помочь.

Отправить заявку


Заполните бриф и опытный специалист проведет бесплатно презентацию концепции интернет продвижения вашего проекта и ответит на интересующие Вас вопросы